Автоматизация среднего бизнеса начинается с обследования, а не с настройки. Когда в компании несколько подразделений, юрлиц или филиалов, типовая настройка CRM на процессы не ложится: у каждого отдела своя логика, а руководству нужна одна картина.
Поэтому сначала мы описываем, как компания работает на самом деле, и только потом собираем систему. Ниже разбираем, где такие проекты буксуют и что мы делаем иначе, чем в малом бизнесе.
Чем средний бизнес отличается
Разница не в числе сотрудников. Она в том, сколько у компании контуров, которые должны работать как одна система.
| Что | Малый бизнес | Средний бизнес |
|---|---|---|
| Структура | Один отдел продаж, собственник рядом | Несколько подразделений, бывают юрлица и филиалы |
| Продажи | Одна воронка | Несколько линий продаж и процессы между отделами |
| Доступы | Почти все видят всё | Роли и права: каждый видит своё |
| Учёт | Одна компания, одна валюта | Несколько юрлиц и валют, своя учётная система |
| Интеграции | Сайт, телефония, мессенджеры | Плюс 1С, ERP и внутренние системы |
| Старт | Стандартная настройка CRM | Предпроектное обследование |
Если про вашу компанию верна правая колонка, стандартная настройка почти наверняка закончится переделкой.
Несколько юрлиц и валют
Первое место, где буксует проект: компания работает через несколько юрлиц, а CRM настроена как на одно. Счета уходят не от того юрлица, оплаты в разных валютах складываются в одну сумму, финансист сверяет всё вручную.
У Перформии мы настроили одну базу на пять юрлиц и четыре валюты. Внутри две линии продаж с квалификацией и контролем оплат, воронка выпуска учебных групп и финансовые смарт-процессы для рассрочек, дебиторки и кредиторки.
Правила для такой базы решаются до настройки: какое юрлицо продаёт какие продукты, в какой валюте выставляются счета, как оплаты сводятся в отчёт руководителю. Мы записываем их на обследовании, и настройка строится по ним.
Проект занял 110 рабочих дней, после запуска мы месяц сопровождали команду. Отдельный вопрос, что остаётся в учётной системе, а что ведётся в CRM, мы разобрали в статье автоматизация учёта бизнеса.
Подразделения и права
Второе место: права доступа. В небольшой компании менеджеры видят всю базу, и это никому не мешает. Когда подразделений несколько, каждый должен видеть своё: регион, своих клиентов, свою воронку. Руководитель при этом видит всё сразу.
Права закладывают на старте: структура компании и подразделений, роли, группы и права доступа. Перекраивать их, когда в базе уже работают все отделы, дольше, чем настроить сразу.
Отдельный случай: сотрудники в разъездах. У Unilin разъездные менеджеры работают из мобильного приложения Битрикс24: визиты в торговые точки, задачи, сделки и отчёты с телефона. Раньше эти данные оседали в разрозненных таблицах на местах, теперь весь регион в одной CRM.
Права связаны и с отчётами: руководитель подразделения видит показатели своего отдела, собственник видит компанию целиком. Если права настроены по людям, а не по ролям, отчёты начинают врать после первой же перестановки в штате.
С филиалами задача шире. У СДЭК мы второй год развиваем корпоративное направление в России и Казахстане на коробочном Битрикс24, то есть установленном на сервере компании, а не в облаке.
Портал глубоко доработан под работу с корпоративными клиентами по филиалам, сделаны сквозные интеграции с внутренней CRM, внутренними системами, телефонией и мессенджерами. Подробнее в кейсе СДЭК.
Предпроектное обследование
Обследование это этап до настройки, на котором мы разбираемся, как работает компания. С него начинаются все сложные проекты: несколько подразделений, сложная логика, требования к аналитике, процессы между отделами.
Что в него входит:
- изучаем бизнес-логику компании;
- описываем процессы и точки взаимодействия между отделами;
- определяем архитектуру CRM;
- находим узкие места;
- готовим объём работ, оценку и дорожную карту.
После обследования идут настройка CRM, обучение команды, поддержка и развитие. Как устроен весь проект, разобрано в статье внедрение Битрикс24.
По дорожной карте видно, какой участок запускаем первым, а какие следом, и сколько стоит каждый шаг.
Узкие места, найденные на обследовании, закрывают в архитектуре, а не после запуска, когда в системе уже работают все отделы.
Оценку проекта даём по итогам обследования: до него любая цифра будет гаданием. Работы считаем по ставке 3 900 ₽ в час.
Кейсы
Перформия. Обучение и подбор персонала, Москва. Весь цикл компании в Битрикс24: продажи, выпуск учебных групп, финансы и BI-дашборд со сквозной аналитикой.
СДЭК. Корпоративное направление в России и Казахстане. Коробочный Битрикс24, интеграции, AI-агенты и BI-дашборды по корпоративным клиентам.
Unilin. Производитель напольных покрытий, третий год работы. Коробочный Битрикс24 на сервере клиента, мобильные процессы для разъездных менеджеров, интеграции с 1С и ERP, BI по рынку, торговым точкам, продуктам и компании.
Если компания пока меньше и только растёт к такому масштабу, начинать стоит иначе. Об этом статья автоматизация малого и среднего бизнеса.