Аналитика продаж товаров показывает по каждой позиции три вещи: сколько продали, сколько осталось и где продаётся лучше. Продажи и остатки живут в 1С, сделки и клиенты в CRM, визиты в торговые точки у менеджеров в телефонах. Аналитика сводит это в один экран, где видно, какие позиции кормят компанию, а какие лежат на складе.
Пишем про собственные продажи: производство, опт, дилерская сеть, свои магазины. Здесь товар проходит через ваши системы, и данные о нём ваши.
Что смотреть по товару
Шесть показателей, с которых обычно начинают. Все сразу не нужны: выбирайте те, по которым вы решаете, что закупать, что производить и что продвигать.
| Показатель | На какой вопрос отвечает | Откуда данные |
|---|---|---|
| Продажи по позициям в штуках и деньгах | Что продаётся и на какую сумму | 1С |
| Доля позиции в выручке | Какие товары кормят компанию | 1С |
| Остаток и оборачиваемость | Сколько дней товар лежит до продажи | 1С: остатки и отгрузки |
| Позиции без движения | Что занимает склад и деньги | 1С |
| Продажи по точкам и регионам | Где товар идёт, а где стоит | 1С, CRM, отчёты менеджеров |
| Товары в сделках CRM | Кто из менеджеров что продаёт и кому | CRM |
Оборачиваемость это число дней, за которое товар уходит со склада. Чем она меньше, тем быстрее деньги, вложенные в позицию, возвращаются.
Отдельно полезно делить ассортимент на группы по доле в выручке. Обычно небольшая часть позиций даёт большую часть денег. Эти позиции не должны заканчиваться на складе, а остальные можно закупать осторожнее.
Связка продаж и остатков из 1С
Продажа без остатка рассказывает половину истории. Позиция могла не продаваться, потому что на неё нет спроса, а могла потому, что её не было на складе. На экране это два разных решения: снять товар или срочно довезти.
Вторая причина смотреть остатки рядом с продажами: деньги. Товар на складе это оплаченные деньги, которые ещё не вернулись. Экран с остатками по позициям показывает, где их застряло больше всего и какие позиции стоит распродать первыми.
Поэтому товарная аналитика почти всегда начинается с обмена между CRM и 1С. Из 1С в CRM приходят номенклатура, цены и остатки, из CRM в 1С уходят сделки, заказы и контрагенты, обратно возвращаются счета и статусы оплаты. Как это настраивается, мы писали в статье про интеграцию Битрикс24 с 1С.
Главный подвох в единицах измерения. Если в 1С товар учитывают в коробках, а в CRM продают поштучно, остатки и суммы на экране врут. Это один из пунктов, которые стоит проверить до дашбордов, вместе с дублями и пустыми полями: подробно про это в статье про аналитику данных продаж.
Аналитика по торговым точкам
Если товар продаётся через дилеров, магазины партнёров или своих разъездных менеджеров, к позиции добавляется ещё одно измерение: точка. Что стоит на полке, сколько продали за месяц, когда менеджер был там последний раз.
Эти данные обычно теряются первыми. Менеджер в поле записывает визит в блокнот или в свою таблицу, и до офиса доходит только итог.
Чтобы точка появилась в аналитике, после каждого визита в CRM должны попадать хотя бы четыре вещи:
- какие позиции есть в точке, а каких нет;
- что заказали по итогам визита;
- что мешает продажам, словами менеджера;
- когда следующий визит.
Так было у Unilin, производителя напольных покрытий: региональные и разъездные менеджеры работали с торговыми точками и дилерами по всей стране, а данные оседали в разрозненных таблицах.
Мы развернули коробочный Битрикс24 на сервере клиента, и менеджеры ведут визиты, задачи, сделки и отчёты прямо с телефона. Интеграции с 1С и ERP возят номенклатуру и отгрузки без ручного переноса.
Срезы для руководителя
Руководителю нужен не список из тысячи позиций, а несколько срезов, по которым видно картину целиком. У Unilin их четыре: рынок, торговые точки, продукты и компания в целом. Мы собрали под них BI-дашборды и третий год развиваем систему вместе с клиентом.
Срез по продуктам отвечает, какие позиции растут, а какие проседают. Срез по точкам показывает, где товар идёт и куда давно не заезжал менеджер. Срез по компании сводит выручку и план.
Какие срезы нужны вам, зависит от того, как вы продаёте. Общий набор показателей продаж, не только товарных, мы разобрали в статье про аналитику продаж.
Готовый сервис или экран на ваших данных
Готовые сервисы аналитики продаж товаров обычно работают с загруженным файлом: выгрузили продажи, получили графики. Для разового взгляда на ассортимент этого хватает.
Для ежедневной работы файл быстро устаревает. Нужно, чтобы данные сами приходили из 1С и CRM, а экран обновлялся без участия сотрудника.
Перед выбором стоит проверить три вещи: подключается ли сервис к вашей 1С напрямую, видит ли сделки из CRM и кто будет обновлять данные, если обмен сломается. Если на все три ответ «вручную», это ещё одна таблица, а не аналитика.
С чего начать
- Решить, какие вопросы по ассортименту вы задаёте чаще всего: что закупать, что снимать, где проседают точки.
- Наладить обмен CRM и 1С так, чтобы номенклатура, остатки и продажи совпадали.
- Перевести данные из полей в систему: визиты и отчёты менеджеров должны попадать в CRM, а не в личные таблицы.
- Собрать первый экран на три-пять показателей и сверить цифры с 1С.
Базовый набор дашбордов на Битрикс24 обычно собирается за две-четыре недели. Если источников много или нужно отдельное хранилище, это уже проект, и его этапы мы расписали в статье про внедрение BI-системы.